海外ビジネスのマーケティングを成功させるポイント

海外ビジネスのマーケティングを成功させるポイント

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よし!!海外でビジネスを成功させるぞ!!

でも具体的にどのようにマーケティングしたらいいかわからないなぁ。

今回の記事ではこのような方に対して記事を書いています。

海外ビジネスをするにあたって、顧客に商品・サービスを利用してもらうためのマーケティング戦略は非常に重要です。

本記事では、海外ビジネスの成功するための手法と、その注意点、日本でのマーケティングの違いを分かりやすく解説致します。

この記事の内容

海外マーケティングを成功させるための方法

海外マーケティングを成功させるために気をつけるべきポイント

海外マーケティングと日本のマーケティングの違い

海外マーティングを成功させる6ステップ!

海外マーティングを成功させる6ステップ!

海外マーケティングを成功させるには6つステップがあります。

大枠は日本での一般的なマーケティングと変わりませんが、海外ビジネス特有の注意点も紹介します。

①市場分析

海外マーケティングは参入する商品、サービスの市場分析から開始します。

企業が属する市場の内部と外部を分析することで、自社のサービスの価値とはなにか?現在の市場の状況はどうなっているのか?などを解釈していきます。

また市場分析段階では現地に行くことがおすすめです。

本記事では有名なフレームワークを3つ紹介します。

 

・PEST(ペスト)分析

PEST分析は、Politics(政治)、Economy(経済)、Society(社会)、Technology(技術)の頭文字を取った、マクロ環境を分析するための分析手法です。

マクロ環境とは

組織にとっての機会を生み出したり、組織に脅威を与えたりする大きな力となる環境を指し、具体的には、人口統計的環境、経済環境、技術環境、政治環境、社会環境などがあります

引用:MITSUNE-LINKS

日本に関する情報であれば、日頃からニュースなどの情報である程度これらのマクロ環境の感覚は身についていると思います。

一方で海外ビジネスにおいては、現地のマクロ環境に関する情報は1から理解する必要があり、PEST分析はかなり骨が折れる作業かもしれません。

 

・3C分析

3C分析とはCompany(自社)、Competitor(競合)、Customer(顧客)の3つの軸にわけて分析するフレームワークです。三者のそれぞれの状況だけではなく、それらがいかに関わり合っているかというレベルまで分析することで、市場の状況をすっきり整理することができます。

特に現地の顧客の理解は自分と異なるバックグラインドをもっている人間であるため、非常に難しい分析になりますが、決して手を抜いてはいけません。

 

・SWOT(スウォット)分析

SWOT分析とは、Strength(強い)、Weakness(弱み)、Opportunity(機会)、Threat(脅威)の頭文字から命名されたフレームワークです。

自社をとりまく内部環境の「強み」「弱み」、外部環境の「機会」「脅威」に分解して分析することで、多角的な軸で戦略を考えることができます。

 

②市場を細分化(セグメンテーション)

ステップ2では顧客を、所得や年齢といったさまざま軸で分類する「セグメンテーション」を行います。

市場にいる不特定多数の顧客を様々な軸で分類し特定の属性ごとのグループ(セグメント)を作ることで、自分たちのビジネスが最も適した市場セグメントを見つけることが目的です。

特に海外では、日本人が見落としがちな軸である宗教や人種の違いが、最適なセグメンテーションになりえるため注目していましょう。

 

③ターゲットを決定(ターゲティング)

セグメンテーションが終わったら、自社がターゲットとする顧客を決定する「ターゲティング」を行います。

ターゲティングはある程度具体的な情報で固めたほうがよいです。

BtoCの場合は、顧客の性別、年齢、職業、居住地域、所得、趣味を具体的に定めたペルソナを作るのがよいでしょう。

BtoBの場合は、顧客となる企業の業種、業態、企業規模、年商、創業年数などを定めればよいでしょう。

ターゲティングを具体的に行うことは、のちの戦略の整合性を生むためしっかり行いましょう。

日本でうまく行っているターゲティングが、海外ではうまく当てはまらないということもたくさんあります。そのような場合はセグメンテーションの段階から、日本と市場の違いがあることが考えられます。

海外ビジネスでは、日本特有の市場の特徴や、日本にはない特徴など織り込んだセグメンテーション、ターゲティングが必要となります。

 

④自社の市場での位置づけを決定(ポジショニング)

4ステップでは、自社の市場内での位置づけを決定する、「ポジショニング」を行います。

ステップ2で定めた顧客に合致した、自社製品、サービスのポジショニングが重要です。

また競合との差別化も重要であり、

  • 高付加価値な商品を提供する
  • 価格競争力のある商品を提供する

などで競合と比較した自社の位置づけをはっきりさせて日本人であることをいかしたポジショニングができると強いです。

 

なおステップ2・3・4のセグメンテーション(Segmentation)、ターゲティング(Targeting)、ポジショニング(Positioning)の頭文字をとってSTP戦略といいます。

 

⑤実行戦略を策定(マーケティングミックス)

ターゲットとポジションが定まれば、実行戦略を位置づけであるマーケティングミックスを策定しましょう。

マーケティングミックスとは、企業が顧客に購買行動を起こさせるような打ち手の組み合わせのことを指します。

マーケティングミックスの具体的なフレームワークとして4Pが挙げられます。

4Pとは、Product(製品)・Price(価格)・Place(流通チャネルなど)・Promotion(プロモーション)の4つのことを指します。

 

・製品(Product)戦略

製品戦略とは、マーケティング戦略において顧客にどのような製品、サービスを設計するかを検討することです。

海外ビジネスにおいては、サービスの対応言語であったり、食材の宗教配慮などに注意しましょう。

「何を提供しないか」という視点で考えることも重要です。

 

・価格(Price)戦略

価格戦略とは、言葉の通り商品・サービスの価格を検討する戦略です。

海外ビジネスにおいては、日本と同じように価格設定するのではなく、物価変動や現地の所得水準を考慮した価格設定が重要になります。

 

・流通(Place)戦略

流通戦略とは、流通チャネルの設計に関する戦略です。

海外ビジネスにおいては、それぞれのステークホルダーとの良好な関係の作り方が最も難しいです。見積もりベースでの戦略策定だけでなく、実際に現地で交渉を経て現地の相場観や交渉難易度の有無を理解してから、戦略に落とし込むほうが良いでしょう。

 

ステークホルダーとは

経営をするうえで、直接的、間接的に影響を受ける利害関係者のこと

 

・プロモーション戦略

プロモーション戦略とは、顧客と自社製品、サービスのプロモーションを考える戦略です。

プロモーションを検討するにあたって、①顧客の認知拡大、②顧客の興味や関心の向上、③顧客の購買行動への誘発の3つの段階でのプロモーションを考えると具体的に検討しやすいでしょう。

海外ビジネスでの注意点としてプロモーション戦略の一つとして広告が考えられますが、国によってメディアのユーザー数や質は異なるため、その国にあった広告媒体を選択する必要があります。

 

⑥実行と評価

ここまでの戦略を実行、評価するステップです。

実際に戦略がうまくいっているかを評価するために「KPI(重要業績評価指標)」と言われる、基準値を設定、収集しましょう。

例えばプロモーション戦略でweb広告を出している場合、KPIを広告の表示回数、購買数とすれば、事業をすすめる過程で広告の効果の評価を可能となります。

全体としての評価ではなく、マーケティングプロセスの特定の部分に成功要因/失敗要因があったと特定することがマーケティングの評価で最も重要なこととなります。

 

海外マーケティングを成功させるために気をつけるべきポイント

海外マーケティングを成功させるために気をつけるべきポイント

海外マーケティングを成功させるために気をつけるべきポイントは3つあります。

 

①ビジネスをする現地に一度行ってみる

マーケティング戦略を立案するにあたってまずは市場分析からスタートしますが、リサーチ段階では実際に現地に行くことをおすすめします。

本やインターネットの情報とリアルで感じる情報には大きな差があり、現地特有のニーズというのは実際に現地に行かないとつかめないことが多いです。

とはいえコロナ禍で海外へ行くことは困難であるので、実際に現地にいる人にオンラインでお話を聞いてみるというもの一つの手かもしれません。

 

②分析では宗教や人種とった日本人が見落としがちな軸を考慮する

セグメンテーションやターゲティングをするにあたって、宗教や人種という軸いった日本人が見落としがちな軸を考慮しましょう。

日本に住んでいると、同人種、同民族、無宗教の環境であり、同質的な国民性が特徴であります。一方で複数人種、ウク数宗教が入り混じっている国では、各々のニーズにあった様々なビジネスが展開されています。

例えばイスラム教徒は豚肉やアルコールが禁じられており、飲食店を開業する場合は、イスラム教徒をターゲットにするか否かで提供するメニューが大きく変わるでしょう。

現地の町中で歩いている人をみるだけで具体的なイメージが湧くと思うので、マーケティング戦略策定前に現地に足を運ぶことはおすすめです。

 

③広告を出稿する場合は媒体を選びに注意

プロモーション戦略の一貫として広告を打つことを検討する場合、広告を出稿する媒体に注意しましょう。

その国ではどの媒体にどれほどのユーザーがいるのかということを、前もってリサーチし、ターゲット顧客に効果的にプロモーション効果があるような広告媒体を選択する必要があります。

例えばリスティング広告を行おうとした場合、日本人の感覚ではGoogleに出稿しようとするのが自然の考えでしょう。しかし中国の約90%は百度といわれる検索サービスを利用しており、中国人に効果的にリスティング広告を打ちたければGoogleでは不適切です。

このように、自社のターゲット顧客にあった適切な広告媒体とはなにか?ということを一度リサーチしてすることが必要といえるでしょう。

 

海外マーケティングと日本のマーケティングの違い

海外マーケティングと日本のマーケティングの違い

海外マーケティングと日本のマーケティングの違いとして、顧客理解の難しさが挙げられます。

日本で育った日本人が日本人向けのマーケティングを実行するのは、顧客の理解が比較的簡単であるため、うまくいきやすいです。

一方で、異なるバックグラインドを持つ海外の人に向けてマーケティングを実行する場合、どうしても顧客の理解が難しいため、マーケティング自体も困難になってしまいます。

しかしながらその国の外部の人間だからこそ気づく視点もあり、海外マーケティングは一概に現地の人間が有利と言い切れないところもあります。

海外マーケティングは外国人である自分が長所にも短所にもなることを理解することが大事でしょう。

 

海外マーケティングを成功させるためのポイントまとめ!

本記事では、海外ビジネスの成功するための手法と、その注意点、日本でのマーケティングの違いを解説しました。

海外マーケティングにおいて、現地顧客の理解が最も難しいことです。

現地に行ってリサーチすることで、現地民のニーズを汲み取ることからマーケティングをはじめましょう。